21世纪经济报道记者 易妍君 广州报道

资本市场复苏背景下，券商财富管理板块的业绩弹性有所显现。据中证协统计，2024年，全行业150家券商实现代理买卖证券业务净收入1151.49亿元，同比增长16.98%。

尽管业绩有所增长，但券商财富业务仍然面临市场波动、费率下滑、竞争加剧，以及网点经营难度加大、合规管理复杂度提升等多方面挑战。

叠加市场对权益投资、资产配置等专业化服务的需求日益迫切，券商财富管理业务加速迈入以买方投顾模式为核心的3.0阶段。

当前，券商向买方投顾模式转型有何“方法论”？转型进度如何？近日，21世纪经济报道记者专访了粤开证券联席总裁雷杰，共同探讨券商财富管理转型之道。

雷杰提到，近年来，粤开证券加快推进财富管理业务转型，公司金融产品保有规模、投顾业务规模、机构业务占比等财富管理转型相关业绩指标持续增长。同时，新增客户数以及交易、两融规模也实现稳步提升，客户结构与员工结构也在不断优化，取得了一定的转型效果，但仍然面临着诸多挑战。

未来，粤开证券将持续打造以“资产配置、科学投资、陪伴服务”为核心的买方投顾服务体系。

粤开证券联席总裁雷杰（图片由受访者提供）

买方投顾业务体系建设

21世纪：围绕买方投顾业务转型，粤开证券的重点布局方向是什么？目前业务转型处于什么阶段？

雷杰：粤开证券立足大湾区，业务覆盖全国。截至2024年底，公司在全国共设有近70家分支机构，客户数量约为180万，管理客户资产规模近1500亿元。

公司的财富管理业务大体上经历了三个发展阶段：从1.0阶段以交易通道服务为主，到2.0阶段以产品销售作为主要转型方向，再到3.0阶段也就是当前正在推动的，向以资产配置服务为核心的“买方投顾”模式转型。

   “买方投顾”模式的核心理念是以客户利益为中心，从传统的“促交易、卖产品”的卖方思维向“以客户为中心”的买方思维转变。

公司于2023年推出了“粤管家”财富管理品牌，并打造了“粤管家投资顾问、粤管家私人财富、粤管家企业服务”三大服务体系。

近年来，公司财富管理转型相关业绩指标持续增长，同时新增客户数以及交易、两融规模也实现稳步提升。2024年，公司财富管理业务净利润同比增长近20%，新增有效户同比增长超50%，产品保有规模同比增长近40%，新增投顾签约规模超100亿元，投顾综合创收实现大幅增长。

21世纪：请分享一下“粤管家”财富管理业务体系背后的战略逻辑。

雷杰：粤开证券的财富管理业务发展战略可以总结为“财富五条”，即“两个基础 + 三个方向”。

这一战略布局的逻辑主要有两个方面：一是强调财富业务条线要稳住经纪和两融这两项基础业务，通过持续扩大客户规模来抵挡费率不断下滑所带来的影响；二是积极开拓创新类业务，主要包括数字金融业务、私人财富业务、机构业务三类，从而更好地为客户提供综合金融服务。

对应的，2024年，我们对“粤管家”的品牌内涵和业务体系做了升级，进一步细化为“粤管家投资顾问、粤管家私人财富、粤管家企业服务”三个业务体系，并相应地推出了“投顾宝、财富宝、企业宝”三个产品体系。

通过品牌和业务体系的升级，一方面更能体现客户分类、精细化经营的导向，另一方面也更加符合粤开财富管理业务转型发展的战略。而每个业务体系的具体打法上，又涉及相对应的产品、营销、运营体系的建设以及业务团队的建设，我们还需要不断向头部券商和行业最佳实践学习，持续优化业务体系。

21世纪：近期，粤开证券调整了财富管理业务条线的组织架构，这是出于何种考虑？

雷杰：2025年一季度，公司对财富业务条线的组织架构做了调整，由原来的三个部门（财富综合部、零售客户部、机构客户部）调整为五个部门（财富综合部、营销管理部、数字金融部、私人财富部、机构业务部）。

这次组织架构调整主要有三个方面考虑：一是有助于加快推进财富管理转型战略的落地，二是有助于做好精细化客户经营，三是有助于总部对分支机构提供更专业化的业务指导与协同支持。

21世纪：截至2024年底，粤开证券为分支机构配置了近500名持牌投资顾问。接下来，粤开将如何打造投顾团队？

雷杰：粤开证券一直以来都高度重视投顾团队的建设，逐步实现了一线员工持证全覆盖。公司也将投顾团队的建设作为财富管理转型的重要战略举措之一。

未来，公司还将持续引进投顾人才。在投顾团队的培训方面，公司通过与广州投资顾问学院、盈米基金等机构合作来赋能团队，持续开展买方投顾业务转型培训。另外，2024年，粤开推出了“投顾工作室”赋能计划，将持续从合规风控、考核激励、流量扶持、产品运营等多个方面支持优秀的投顾人才不断提升专业技能与服务能力。 

精细化客户经营

21世纪：在数字金融业务、互联网客户运营方面，粤开有哪些创新举措？

雷杰：目前，公司除了成立一级部门数字金融部以外，还在筹备设立数字金融分公司。从业务角度考虑，数字金融分公司将主要承载两方面职能，一是对公司零售客群提供集约化、线上化、智能化的统一服务与经营，二是对公司互联网业务进行统一管理和落地。

粤开致力于打造以“投教、投研、投顾”融合为特色的互联网投顾产品与服务体系。将精品投教内容、专业投研报告、精选投顾组合打包成为标准化的投顾产品与服务包提供给客户。2024年，公司投教基地入选资本市场投教“星火计划”首批成员单位，连续获得投教基地考核“优秀”评级，全年共开展了超1300场投教活动，输出420件原创投教产品。

21世纪：近年来，不少券商开始发力私人财富业务，粤开对私人财富业务的定位是什么？

雷杰：粤开证券的私人财富业务目前还处于起步阶段，主要致力于围绕大众富裕客群、高净值客群以及超高净值客群这三类客群的需求打造精品化、差异化的产品与服务体系。

组织架构方面，公司成立了一级部门私人财富部，将主要打造“产品”（IPS）和“投研”（CIO）两个中心，并计划设立企业家办公室，形成“两中心一家办”的组织架构体系。

产品体系方面，针对私财客户的资产配置要求，将稳健配置组合策略作为资产配置的中枢，并根据客户的不同风险收益特点，补充各类特色策略。在增值服务方面，对私财客户延伸服务边界，构建泛金融服务的立体化服务生态。

队伍建设方面，2024年公司在全国新招聘私人财富顾问近100人，建立了总分部协同的产品配置策略小组和重点客户营销方案小组，私财团队规模、专业性和客户服务能力持续提升。

总体上，私人财富业务体系需要逐步实现从“单一资产管理”到“综合私行服务”的进化，在高质量资产配置服务的基础上，还要努力成为客户事业的同行者、家庭的守护者、未来的规划师。

21世纪：“粤管家企业服务”对企业客户提供的综合金融服务有何特色？

雷杰：“粤管家企业服务”将协同粤开证券控股股东广州开发区控股集团旗下各业务板块，为企业客户提供综合金融服务。

其中，企业理财业务是公司与企业客户交集最密切的业务类型，公司通过“1+1+N”服务体系，即1位财富顾问、1位资产配置经理加N个专家支持团队，为企业客户提供一揽子的资金管理解决方案。2025年以来，公司企业理财业务规模同比增长超40%，新增机构客户数同比增长超过50%。

同时，粤开证券联合⼴开控股下属企业凯得⾦服集团，从企业孵化培育到成⻓壮⼤，提供全周期的陪伴式⾦融服务。通过投资项目孵化、投研智囊支持、投行专业服务的有机融合，为科创企业提供全方位、一体化的专业投融资服务，赋能企业成长。

此外，粤开证券协同广开控股旗下各投资板块，聚焦新能源、生物医药、智能制造等核心赛道，以“投行+投资+投研”联动模式助力科创企业发展，重点投资项目包括：小鹏汽车、泰胜风能、诺诚健华、百济神州、利德曼、小鹏汇天、星河动力等。

智能化服务创新

21世纪：除了一站式智能化工具“AI投顾助手”，未来，公司在大模型应用上还有哪些规划？

雷杰：“AI投顾助手”是粤开证券依托企业微信生态打造的投顾展业系列工具，通过接入DeepSeek大模型实现了投研辅助、热点跟踪、市场分析等AI应用。公司也将部署通义千问QwQ-32B、引入混合专家模型（MoE）等，提升产品应对各类场景的复杂数据处理能力，持续探索智能化服务。

2024年粤开陆续推出了智能网格交易、AI T0交易、智能条件单、AI策略商城、AI天天好股等智能投资工具。这些工具能够根据市场动态和客户的投资偏好，提供智能化的投资建议和交易策略，帮助客户实现省心投资、理性投资、智能投资。

粤开证券将以“AI投顾助手”的推出为契机，围绕技术升级、场景扩展、生态协同三大方向深化大模型应用，同时聚焦“效率提升、场景渗透、生态赋能”三级演进，目标建成覆盖财富管理、投行、投资、投研等各业务线的智能服务体系。

随着多模态大模型技术逐步成熟，各类AI应用将全面融入证券公司客户数字化服务体系。粤开证券正在加速数智化和 AI布局，吸引“金融+科技”复合型人才推动AI赋能工作落地。

财富管理转型的挑战

21世纪：您认为，现阶段券商财富业务若要有所突破，需要解决哪些核心问题？对此，粤开证券做了哪些尝试？

雷杰：第一个需要解决的是战略选择问题。“战略”就是要想清楚“我是谁，我从哪里来，要到哪里去”。每家券商的资源禀赋、发展战略、管理模式都有很大区别，把握好战略方向和工作节奏很重要。粤开财富业务将聚焦“财富五条”战略，打造以“资产配置、科技投资、陪伴服务”为核心的买方投顾服务体系，加快推进财富管理转型。

第二，组织建设问题。券商财富条线的组织架构一般是“总、分、营”三级，总部要起到“火车头”作用做好赋能和牵引，分公司要起到区域深耕和协同发展作用，而营业部要聚集优秀的业务人才推动业绩增长。组织是否充满活力，队伍是否有专业人才，对业务转型至关重要。

第三，产品选择问题。财富管理的本质是要帮助客户实现资产保值和增值的目标。我们需要在市场上挑选优质金融产品，并通过动态资产配置方案提供给合适的客户。当前，粤开将“投顾宝、财富宝、企业宝”作为“大财富”业务的主打产品体系，也是基于前期实践做出的优化调整。

第四，营销获客问题。大部分券商都面临获客难的问题：一方面要优化线上渠道，利用社交媒体、短视频平台、搜索引擎等做好互联网内容营销；另一方面要做好线下渠道与活动获客，不断与金融机构和异业机构进行合作，举办讲座、沙龙、投资大赛等活动来实现获客；此外，也要用好金融科技手段，优化客户关系管理，实现精准营销。

第五，经营管理问题。由于业务复杂程度较高、分支机构分布广泛、员工数量和客户规模大，所以券商财富条线的经营管理难度比较大。因此，在业务转型推动过程中，我们还需要坚持“稳中求进、合规经营、注重品质”的工作原则，不断迭代升级工作方法、管理机制与业务体系。

标签：